Nel 1964 un gruppo di artigiani idraulici visionari e lungimiranti ha costituito una società cooperativa per competere con maggiore forza. La crescita è stata costante e oggi il gruppo Ciicai si appresta a presidiare l’Emilia-Romagna in maniera capillare.
Alla base della nascita del Consorzio Ciicai, nel 1964, c’erano il sogno e la volontà di un gruppo di idraulici di interagire con l’utente finale, andando oltre la manodopera per offrire in esposizione anche i materiali e i prodotti per allestire il bagno, in modo che potessero essere scelti toccando con mano.
Nei primi anni Ottanta ha inizio l’evoluzione della società, che nel frattempo ha registrato l’apprezzamento della propria proposta, con l’allargamento del mercato anche ai non associati; il gruppo così cresce fino a diventare il punto di riferimento per il settore termoidraulico e dell’arredo-bagno, ampliando l’offerta con l’arredo per tutta la casa.
Oggi il gruppo Ciicai presidia gran parte dell’Emilia-Romagna con 12 punti vendita a proprio marchio, di cui 10 hanno anche lo showroom. Il fulcro dell’azienda è Bologna, dove sono presenti tre punti vendita; ci sono poi le filiali di Ferrara, Cento, San Pietro in Casale e, in Romagna, quelle di Castel San Pietro, Imola, Faenza e San Savigliano sul Rubicone.
«Dopo il 2000 – fa presente Stefano De Maria, direttore generale del gruppo – ci siamo estesi in maniera molto importante sul territorio sia a Nord-Est sia a Sud-Est, fino a Ferrara da un lato e fino a Savignano sul Rubicone dall’altro. Inoltre, con l’acquisizione ad agosto 2024 della maggioranza delle quote della società romagnola IdroZeta Srl, la nostra presenza si è ulteriormente ampliata con i loro sette punti vendita. Di fatto, quindi, i nostri punti vendita sono 19 con 17 showroom, perché i punti vendita IdroZeta sono tutti dotati di sala mostra».
Nel 2023 il fatturato Ciicai è stato di circa 98 milioni di euro e di circa 25 milioni di euro quello di IdroZeta. Complessivamente i dipendenti sono circa 300: 210 in gruppo Ciicai e 90 in IdroZeta, che conserverà il logo e il know-how dell’azienda, continuando la propria attività grazie alle persone capaci che già operano al suo interno.
«Quest’acquisizione – spiega Stefano De Maria – è stata voluta per espandere la nostra presenza, come ci piace dire, con una “copertura a macchia d’olio” sul territorio romagnolo; l’abbiamo fatto attraverso uno “strumento” che conosce bene il territorio, le sue imprese e i suoi artigiani e capisce come devono essere seguiti giornalmente. Grazie alla filiale di Savignano sul Rubicone, abbiamo infatti potuto verificare che il cliente romagnolo ha richieste un po’ diverse da quello emiliano, soprattutto da quello bolognese».
Dopo l’espansione in Emilia-Romagna, l’obiettivo è andare fuori regione?
«Negli ultimi dieci anni abbiamo avuto la fortuna di avere bilanci importanti e di aver creato una solidità finanziaria, pertanto oggi siamo nelle condizioni economiche per poter investire. Abbiamo intenzione di continuare a farlo, ma con le logiche che abbiamo avuto finora, perché siamo abituati a dare il massimo servizio ai nostri clienti, siano essi installatori, imprese edili (diventate importanti nella nostra filiera) e privati negli showroom. Per questo occorre che punto vendita e clienti siano vicini; però, se arriverà l’opportunità di espanderci a Ovest con qualche acquisizione, sicuramente la coglieremo».
Si può dire che oggi nel mercato idrotermosanitario la dimensione aziendale è molto importante, fermo restando che permetta un rapporto di interazione quotidiana con la clientela?
«La dimensione aziendale è importante, ma è essenziale preservare l’interazione quotidiana con la clientela. La strategia di Ciicai si basa sul know-how e sull’identità locale, che ha portato il gruppo a detenere una quota di mercato tra il 30% e il 35%. Un risultato molto positivo in un settore altamente competitivo».
Con gli showroom la vostra clientela si è ampliata e i privati sono diventati importanti…
«Essendo un consorzio, la nostra clientela iniziale era costituita da installatori idraulici, un orientamento che abbiamo mantenuto nel tempo. Nel frattempo, abbiamo investito molto negli showroom e adottato politiche indirizzate al privato, che quindi è diventato un interlocutore molto importante.
Ovviamente, continuiamo a rivolgerci agli installatori e a offrire loro servizi, perché pensiamo che siano molto efficaci nel segnalare i nostri showroom ai loro clienti – tant’è che nelle filiali con il maggior numero di installatori fidelizzati gli showroom registrano le performance.
Da qualche anno l’impresa edile, che fino a qualche decennio fa era vista quasi come un concorrente, è entrata a far parte della nostra clientela perché oggi le imprese eseguono lavori chiavi in mano; pertanto, hanno maestranze interne che definiscono il lavoro, acquistano e spesso invitano i loro clienti a rivolgersi ai nostri showroom, perché da noi hanno trovato il servizio giusto».
L’entrata prima del privato e poi dell’impresa edile ha richiesto l’adeguamento dell’offerta…
«Certamente l’offerta è stata adeguata. Noi abbiamo due linee di vendita: una per il canale professionale e una per il canale privato e anche questa mi sembra una novità rispetto a quello che vedo nel nostro settore. Abbiamo anche due responsabili vendite: uno gestisce l’area professionale, l’altro il privato, dal momento che le politiche da introdurre sono assolutamente diverse.
Negli showroom è molto ampia l’offerta di design, in particolare in quelli di Bologna (uno a Est e uno a Ovest della città), dove abbiamo 25 operatori molto preparati che ricevono continuamente una formazione sia professionale che tecnica».
Su quali servizi puntate per soddisfare appieno i vostri clienti?
«La rosa di servizi offerta dai nostri punti vendita è molto ampia e va oltre i servizi ormai standard di prevendita e post-vendita. Penso che l’aspetto più importante e apprezzato dai clienti sia la professionalità dei nostri consulenti. La velocità del servizio e la disponibilità immediata delle referenze che trattiamo all’interno del magazzino sono due nostre prerogative, perché riteniamo che sia necessario soddisfare in tempo reale le richieste dei clienti – in particolare quelle di installatori e imprese, che devono tornare in cantiere nel più breve tempo possibile.
Stiamo pensando anche di offrire ai nostri clienti installatori, ai nostri soci ma anche ai nostri dipendenti una consulenza legale gratuita che, in caso di necessità, possa rispondere ai loro quesiti e indirizzarli in maniera corretta. Inoltre, abbiamo allestito un portale molto importante a disposizione sia del canale professionale sia dei privati».
«Qualche anno fa – afferma Alessandro Capacci, responsabile marketing del gruppo – abbiamo deciso di “forzare” sui giovani, affiancandoli ai collaboratori senior così che il loro inserimento e la loro conoscenza del settore risultassero più facili.
L’età media dei nostri clienti si sta abbassando: chi sceglie è sempre più giovane e orientato al digitale, per cui è stato utile assumere e formare “nativi digitali”, che avviano il processo di vendita con il software di progettazione, strumento ormai indispensabile. Da circa cinque anni, a eccezione del periodo della pandemia, utilizziamo la realtà virtuale degli ambienti progettati perché affiancare al processo di vendita l’esperienza digitale diventa sempre un elemento determinante.
Sei-sette anni fa il cliente vedeva un render, una foto statica, invece oggi, grazie alla realtà virtuale, può interagire con gli ambienti, camminare all’interno della stanza progettata e interagire anche con gli oggetti. Stiamo sviluppando e guardando a soluzioni di questo tipo, che però, a mio avviso, non potranno essere proposte a tutti i clienti.
È quindi molto importante la formazione dell’assistente alle vendite, che deve conoscere bene gli strumenti per proporli al cliente senza mai forzare il loro utilizzo. La rosa dei servizi e delle soluzioni che mettiamo a disposizione dei nostri operatori e consulenti è ampia; sta poi a loro, grazie alla loro sensibilità ed esperienza, decidere di volta in volta quali risorse utilizzare per conquistare il cliente».
