Nel tempo Fires ha perseguito la crescita adeguando l’offerta alle nuove esigenze del cliente, per soddisfarle sempre con quanto di meglio è disponibile sul mercato.
La storia cinquantennale di Fires, una rivendita di Sestu (città metropolitana di Cagliari) affiliata al gruppo ITS Company, testimonia il grande dinamismo della famiglia Costa, che ha continuato a percorrere il rinnovamento per stare al passo con i tempi, le nuove richieste del mercato e le nuove tecnologie.
La nascita dell’azienda risale a 50 anni fa, con l’apertura di un punto vendita di articoli sanitari e di materiali edili, per poi negli anni abbracciare una doppia specializzazione: vendita di articoli idrotermosanitari e di finiture per la casa. Come quasi sempre accade, per nessuna azienda la strada è sgombra di momenti di difficoltà e Fires ha vissuto periodi difficili, che ha attraversato con grande determinazione per poi tornare a crescere.
«Venti anni fa – racconta Marco Costa, alla guida della società con la sorella Donatella – abbiamo aperto il nuovo punto vendita, costruendolo come effettivamente volevamo che fosse: moderno e funzionale negli spazi. Con il passare degli anni abbiamo poi diversificato l’offerta inserendo nuove merceologie, per esempio il cartongesso e le pitture, per arrivare negli ultimi anni a un deciso orientamento verso la termoidraulica; abbiamo strutturato un’offerta completa, chiller e pompe di calore compresi, fino a inserire nel 2022 il materiale elettrico sottotraccia e, quest’anno, il fotovoltaico. D’altronde, siamo consapevoli del fatto che dopo 50 anni, si può crescere solamente ampliando la gamma di prodotti offerti e la clientela».
Oggi, Fires ha una sede che si estende su 5000 m2, in cui sorgono lo showroom di 900 m2 su due piani e il magazzino di termoidraulica di circa 3000 m2. I dipendenti della società, che nel 2022 ha fatturato circa 5,8 milioni di euro, sono quindici, mentre tre sono gli agenti esterni.
L’offerta è molto ampia e completa per quanto riguarda l’allestimento del bagno, così da soddisfare tutte le esigenze della clientela, costituita per la maggior parte da idraulici, termotecnici e imprese; i privati sono in percentuale minore rispetto agli operatori professionali e per lo più sono invitati a rivolgersi ai punti vendita Fires dalle imprese clienti.
Offrire termoidraulica e arredo-bagno è un vantaggio competitivo?
«Sicuramente! Si tratta di un’integrazione che ci ha permesso di essere interlocutore unico per imprese e artigiani e questo è un effettivo vantaggio. Entrare presso una rivendita dove l’idraulico, l’impresa o il termoidraulico (che si stanno occupando della ristrutturazione, magari completa, di una casa) trovano tutto il materiale, compresi i rivestimenti, è vincente.
Ovviamente, i professionisti devono anche poter contare su un servizio all’altezza della gamma prodotti, pertanto offriamo loro un servizio a 360 gradi, compreso il preventivo su progetto: questo significa che quando il termoidraulico si rivolge a noi con il progetto di riscaldamento e/o di raffrescamento siamo in grado di supportarlo nello sviluppo con i prodotti adeguati, che quindi poi preventiviamo.
Inoltre, forniamo anche assistenza in cantiere nel caso si presentasse la necessità, con uno dei nostri venditori esterni dedicato a quest’attività».
Quanti sono i vostri addetti alle vendite e come sono formati per offrire un servizio di qualità?
«Gli addetti alle vendite sono cinque, di cui due assistono i clienti all’interno dello showroom. Premesso che prestiamo grande attenzione e cura ai nostri collaboratori, il personale che opera nel magazzino è preparato per vendere tutti gli articoli termoidraulici; la forza vendita dello showroom ha, invece, una preparazione specifica per vendere la parte dell’offerta più “emozionale” (come arredo-bagno, piastrelle e rivestimenti), perché deve saper “cogliere l’attimo” in cui il cliente è conquistato da una determinata tipologia di prodotto».
Nella vostra zona è presente la Gdo; puntate sul servizio come strumento di differenziazione?
«Ci differenziamo, innanzitutto, tramite la qualità della nostra offerta e poi attraverso il servizio che, oltre alla consulenza e a un’assistenza puntuale in fase di preventivazione e di scelta sia dei prodotti sia del metodo di riscaldamento e/o di raffrescamento radiante (a pavimento e/o a soffitto), comprende i sopralluoghi e la consegna dei prodotti presso il cantiere con mezzi di nostra proprietà».
Diceva che è fondamentale ampliare anche la clientela. Quali strategie adottate?
«Da sempre ci siamo occupati solo di vendita all’ingrosso, di conseguenza il privato non ci conosceva e non frequentava il nostro punto vendita; quindi, è mancato il passaparola, determinante per aumentare la clientela privata (che adesso frequenta il nostro showroom principalmente su suggerimento dell’impresa o del professionista).
Stiamo valutando quali azioni intraprendere per farci conoscere da un pubblico più ampio; probabilmente una delle attività che metteremo in atto sarà la presenza sui social, dove ancora non abbiamo un account».
Il Superbonus 110% ha implementato le vendite di magazzini edili e showroom e non sono pochi quelli che prevedono una flessione ora che è stato ridimensionato. Lei cosa ne pensa?
«Certamente la revisione del Superbonus non preannuncia, a mio avviso, un periodo favorevole per le vendite; inoltre, il rialzo dei tassi d’interesse frena l’accensione dei mutui per gli acquisti di nuove abitazioni. Pertanto, ritengo che le vendite di prodotti per la casa siano destinate a diminuire. Per di più c’è incertezza sul futuro anche per il protrarsi della guerra in Ucraina e tutto questo non è di buon auspicio per le vendite. Però, spero davvero di essere smentito!»
Da quando tempo siete entrati in ITS Company? Qual è oggi, a suo avviso, il plus di lavorare in un gruppo?
«Siamo entrati in ITS circa tre anni fa. Si tratta di un gruppo indipendente italiano che, oltre a garantire un canale preferenziale con i fornitori (che stiamo ampliando), sta crescendo ed è aperto ai suggerimenti degli associati; questo è senza dubbio un plus. Inoltre, non impone obblighi e costrizioni e permette di instaurare un rapporto personale diretto con la dirigenza del gruppo, il che per noi è molto importante.
Prediligiamo il contatto diretto con le persone e di conseguenza apprezziamo i momenti di incontro organizzati con i colleghi sardi associati, che ci permettono di avviare rapporti di collaborazione e un fattivo confronto di opinioni».
«Si tratta di una precisa scelta etica personale – afferma Marco Costa – I nostri principali clienti sono gli installatori, che godono della nostra piena fiducia e collaborazione. Di conseguenza, vendere online significherebbe bypassarli accorciando la filiera. Invece, riteniamo che ognuno, nella propria vita professionale, abbia un ruolo che deve essere rispettato; piuttosto, puntiamo molto a stabilire un rapporto interpersonale con i clienti che possa portare alla loro fidelizzazione.
In Sardegna il contatto umano è molto importante, va oltre il rapporto commerciale e conta molto nello sviluppo del business. Per ampliare la clientela e stabilire rapporti duraturi, vorremmo quindi incrementare la nostra forza vendita esterna, così da raggiungere le zone dell’isola dove ancora non lavoriamo. Questo è un progetto che stiamo valutando di mettere in atto a breve».
