Per far fronte alle sfide che il settore termoidraulico si trova oggi ad affrontare, Idronext ha messo a punto strumenti di gestione e servizi commerciali e finanziari che, attraverso partnership con realtà industriali di valore, moltiplicano benefici e opportunità di business per le rivendite partner.
In un’epoca di rapidi cambiamenti e trasformazioni, il settore termoidraulico si trova ad affrontare sfide significative e sempre più ravvicinate nel tempo. Questo contesto dinamico offre un terreno fertile per cogliere anche nuove opportunità, ridefinire i modelli di business e abbracciare le tecnologie emergenti.
Francesco De Palo, responsabile commerciale di Idronext, approfondisce le dinamiche attuali del mercato e le strategie che consentono di aggregare e valorizzare la filiera.
Tutte le filiere stanno affrontando delle trasformazioni che determinano cambiamenti nella struttura, nel metodo e nella gestione del posizionamento aziendale verso il mercato. Qual è il vostro approccio?
«Oggi più che mai, occorre intensificare il confronto con tutta la filiera industriale e commerciale e, nel rispetto delle regole, valorizzare la partnership tramite programmi basati sullo sviluppo, con lo scopo di generare reciproche soddisfazioni.
In un mercato che si evolve con velocità periodica e costante, Idronext, per garantire il principio cardine di essere valore aggiunto e riferimento per il proprio mercato, ha agito fortificando la propria struttura di gestione con professionisti commerciali e amministrativi, ampliando per ruolo e competenze il team di gestione».
Quali numeri esprime oggi Idronext?
«Come dicevo, in un mercato che si evolve non potevamo farci trovare impreparati. Idronext è una struttura nazionale che associa oltre 100 grossisti (medie imprese) in 20 regioni, rappresentando un fatturato aggregato di oltre 800 milioni di euro. In questi anni, tramite politiche commerciali condivise e innovative atte allo sviluppo, abbiamo fatturato per le nostre rivendite partner oltre 50 milioni di euro di valori finanziari.
La nostra responsabilità è garantire, con professionalità di gestione e competenze proprie, lo sviluppo e il consolidamento nel rispetto delle regole per valorizzare concretamente la partnership industriale e commerciale».
Il mercato è caratterizzato da diversi gruppi di acquisto: cosa distingue Idronext?
«Mi permetta di fare delle precisazioni per evitare “confusioni”: Idronext è una piattaforma gestionale che associa tramite l’aggregazione un mercato composto da medie imprese. Non è un gruppo di acquisto che agisce in maniera autonoma sul territorio. A maggior ragione, deve certificare ogni singola azione di sviluppo commerciale per garantire l’aggregazione di tutta la filiera.
Investiamo oltre il 30% delle nostre risorse finanziarie in strumenti di gestione e servizi commerciali e finanziari, per garantire lo sviluppo e la fidelizzazione che tutti auspichiamo tramite la partnership.
Non voglio tediarvi facendo un elenco di ogni singola azione che applichiamo con continuità di gestione per garantire la fidelizzazione di tutta la filiera commerciale e industriale.
La sezione Academy del nostro sito documenta e conferma il nostro costante impegno: si tratta di azioni e gestioni commerciali che ci permettono, da sempre e soprattutto oggi, di distinguerci sul mercato».
Il mercato è interessato da evoluzioni non prevedibili se non parzialmente: su quali fattori Idronext fa leva per fronteggiare le incertezze e individuare le potenziali opportunità?
«Dopo due anni di “euforia” collettiva dovuta al Superbonus, il mercato sta cercando di livellarsi verso i reali valori di gestione. Grazie al lavoro di tutta la filiera di coordinamento possiamo ritenerci moderatamente soddisfatti.
Aver migliorato il dato generale rispetto al precedente periodo, mantenendo lo stesso perimetro di gestione commerciale e industriale, è la conferma di come Idronext abbia agito per consolidare la fidelizzazione di tutta la sua filiera di riferimento. L’impegno profuso e gli investimenti attuati ci permettono di guardare al futuro con ottimismo».
Fare previsioni non è facile, ma quali prospettive di evoluzione vede per il mercato?
«Più che di evoluzione parlerei di trasformazione del mercato. La GDO continua a occupare maggiori spazi territoriali, certificando linee guida di gestione sempre più estese e cambiando radicalmente le abitudini di approvvigionamento da parte dell’utente finale. La distribuzione “locale” si è invece rafforzata, uscendo definitivamente dal proprio territorio di competenza, mentre “nuove” strutture aziendali specialisti del settore (come i player dell’elettrico) si rafforzano ampliando il loro core business.
Soprattutto, gli attori già di riferimento del mercato, tramite continue acquisizioni, stanno cambiando radicalmente la mappatura commerciale del territorio. Non è un’evoluzione, ma una radicale trasformazione destinata ad avere sempre più un ruolo definito e di riferimento».
Questo può offrire delle opportunità alla media distribuzione?
«Ritengo che tutto questo sia un’opportunità per la media impresa, che deve avere il coraggio di andare oltre i propri confini e logiche di gestione: si tratta di un cambiamento a cui oggi non si può sfuggire se non si vuole rimanere fuori della partita – ossia il mercato.
Ed è in funzione di questo principio che, oltre ad aver potenziato la partnership industriale con brand di riferimento per quota di mercato, abbiamo finalizzato e confermato la partnership commerciale con altre realtà industriali che per tipologia di prodotto e servizi di gestione commerciale già creano beneficio di sviluppo per i nostri partner, ampliando il loro core business».
Quali altri progetti sono presenti nella vostra agenda 2025?
«I progetti di sviluppo già programmati in passato sono diventati realtà di sviluppo consolidate, che creano reali opportunità di business. La partnership industriale con la società di energie Segno Verde – uno dei maggiori player del settore, di cui molti dei partner commerciali Idronext sono diventati dealer – ha permesso di gestire dal mese di ottobre 2024 l’opportunità d’inserimento (in forma rateizzata in bolletta) di luce e gas e diverse tipologie di prodotto per il riscaldamento e il condizionamento. Abbiamo mantenuto il ruolo della rivendita e del produttore partner, in quanto la gestione è riservata solo ed esclusivamente alle tipologie dei produttori partner Idronext, centrale in termine di gestione commerciale.
Contestualmente abbiamo iniziato, tramite format dedicato, una partnership industriale con il gruppo REI, per lo sviluppo commerciale del segmento materiale elettrico presso la singola rivendita partner.
Con il gruppo D-Marka, presieduto da un socio Idronext e composto da oltre 80 produttori specifici del settore edile e partner industriali, abbiamo sviluppato una partnership commerciale e industriale, che permette ai nostri partner di approcciarsi al settore tramite regole definite di gestione commerciale.
Un altro progetto di sviluppo che ci vede coinvolti direttamente è la partnership commerciale e industriale, in esclusiva di gruppo, con la società Tecno Ati nel settore della ricambistica. Il programma, già in fase di start up, prevede di realizzare tramite un format specifico alcuni point Idronext/Tecno Ati presso la rivendita selezionata per territorio di competenza.
Oltre a garantire la possibilità di servizio per la propria clientela, la partnership permette di intercettare nuovi operatori del settore attualmente non clienti, creando reali opportunità di aumentare il business commerciale e finanziario della rivendita. Come affermo da sempre, Il futuro appartiene a coloro che vedono le opportunità e agiscono per realizzarle, prima che il loro potenziale diventi ovvio per tutti».
Quale obiettivo vi siete prefissati di raggiungere in termini di gruppo?
«Il nostro obiettivo, condiviso con tutto il team Idronext, è confermare di rappresentare un valore aggiunto per i nostri partner commerciali, industriali e di tutta la filiera. Il nostro compito è creare valore, andando oltre logiche di gestione oggi non più sufficienti per poter continuare a essere parte della partita del mercato. I valori premianti e di gestione, certamente importanti per la singola struttura, non sono, a mio avviso, l’unico elemento di fidelizzazione; soprattutto nell’attuale mercato è necessario creare opportunità di sviluppo che permettano di distinguersi.
Essere Idronext significa essere protagonisti e parte integrante di un processo di crescita a oggi unico per proposta aggregativa e sviluppo, che rafforza l’identità sul territorio di chi ne fa parte a tutela del proprio business. Non è chi siamo, ma quello che facciamo che deve qualificarci».
Tramite il programma Academy, l’azienda offre una gestione completa delle pratiche e degli incentivi, oltre a formazione e certificazioni per i professionisti del settore. Vanta inoltre un catalogo di oltre 3,5 milioni di articoli codificati nel gestionale Idro Go, corredati da foto in alta risoluzione per ogni singolo prodotto.
Con Segno Verde/Idronext, le rivendite possono gestire nel proprio territorio contratti di utenza luce e gas, usufruendo di tutti i vantaggi finanziari di gestione e offrendo ai clienti la possibilità di acquistare caldaie e climatizzatori rateizzando in bolletta l’intero importo, comprensivo di manodopera.
Per il materiale elettrico è attiva una sinergia con il gruppo REI, che fa leva su oltre 2 milioni di articoli codificati e in pronta consegna, mentre per l’edilizia il partner è D-Marka, che gestisce oltre 80 tra produttori specifici e brand primari del settore.
